こんにちは！神 沙江子です。
ここでは、私が読書した本をご紹介しようと思います。
経験のない自分でもお客様からの信頼を勝ち取り、コミュニケーションの達人になれる本
今日私はそんな本に出会いました。
タイトル「脳科学セールス」
ダイレクト出版さんから発売されている、実践的なセールスの技法を解説した本です。
この本を読んで私が気になったおすすめポイントをここでお伝えしたいと思います。
営業、セールスの難しさ
この本との出会いのきっかけは、私が尊敬する方からお勧めしていただいたことでした。
店舗の販売経験があっても、全員がコミュニケーション能力に自信があるわけではありません。
私も、販売員になった時からセールスの難しさを実感していました。
先輩の姿を完コピ、録音、ロープレ、台本づくりなど、これをやったからと言って誰もが簡単に克服できるわけではありません。お金を出して買っていただくという行為は簡単なことではないですよね。
目の前のお客様ではなく、失敗した時の自分のことを考えすぎて、慎重になったり動きが鈍くなったり、逆に緊張が伝わってしまうのもあるあるではないでしょうか。
そしてなぜか、売上を考えず関係ない話で盛り上がった時ほど買っていただけたりするんですよね。
ですがこの本には、どうすればお客様が自分から買いたいと言ってくれるか
それが台本のように詳細に書かれてありました。
とても参考になりましたので一部ご紹介します。
正しい順番で脳に語りかければ簡単に売れる
この「脳科学セールス」という本には、著者のジェフ・ブルームフィールドさんが長い年月をかけて構築・考案してきた「ニューロセリング」という技法が詳細に書かれています。
この「ニューロセリング」こそ、導入するだけでお客様からの信頼とコミュニケーション能力の両方を勝ち取ることが出来る無敵スターのようなアイテムなのです。
そして、脳科学、生物学、心理学、生理学、人間行動学の知見を利用して組み立てられている実践的な技法。
「ニューロセリング」は、簡単に解説するとこのように行われます。
①まずは本能に訴えかける…自分は敵ではないことを証明するために、なぜこの仕事をやっているのか、自分のストーリーを伝える
②次に感情へ訴えかける…相手のストーリーも聞き、相手の課題を引き出して掘り下げて寄り添う（課題のよくある例題なんかも出してあげる）
③最後に理性へと訴えかける…知識や技術、実績の部分でのプロとして頼れる提示をする
ここで言う、
①本能というのは、呼吸や乾き、回避、生存といった無意識的な動き
②感情とは、好き嫌い、目的、意見、信念など
③理性とは、データや事実、特徴などです。
いけないのは、逆から進めるパターンです。
これまでに出た実績や特徴（商品説明）など検証に必要な理性的な部分を早い段階で伝えてしまうということです。
この順番が正しくないと未来の顧客様は決断しないという内容になっています。
それは何故か
著者は、「効果的なセールスとは、顧客との会話に始まり、会話に終わるものではないだろうか？それこそがまさに「運命の瞬間」なのだ」と伝えており、先に相手の脳に届くのはデータを捉える部分ではなく本能や感じ方を捉える部分だと言います。
最初から理性のメッセージが届かないのは、これ以上行動を変えろと説得される必要などないと相手が感じているからだったのです。
営業成績だけではない周りからの称賛
この「ニューロセリング」を実践するとどうなるか？
著者の例や、本に書かれている内容を見ると、
セールスで営業成績が獲得できることはもちろん、
人と人の関わりの中で本物の信頼関係を結ぶことができるようになります。
「この人、売ろうとしている」というトークはお客様は分かりますし、そう思われた時点で信頼はありません。
更に、商品を売ることが無い場面であっても、この「ニューロセリング」を習慣づけておくことで、人間関係に確実に良い影響がでることが分かります。
人と人が本能の部分で惹かれ合い、相手から信頼を勝ち取ることが出来れば、
人間関係がどんどん豊かになり、人生そのものが豊かになります。
実際、世の中で起きている問題の99.9％は人間関係だと言います。
セールスが上手いから人間関係が良くなるのではなく、
人間関係を上手く構築することができるから人が価値を見出しあなたから買う
そんな未来を手に入れることができる技法だとこの本を読んで感じました。
繰り返し読むことで自分のものになる
ここに書かれている方法は、例題がたくさんあり、想像力を働かせて自分に理解させます。
繰り返し読み、更に実践で繰り返すことで自分のものになっていきます。
始めは奥が深く、上手くいかないことがあるかもしれません。
ですが、基本は、「会話の中で運命を感じる」という人と人との信頼構築です。
話す順番は脳科学に基づいて重要視されていますが、それさえ守れば、
あとは矢印を自分中心ではなく相手に向け、ここにいる理由を真摯に伝え、相手の利益と幸福に耳と意識を傾け、事実を添えて提案をする。この作業で自分の経験を積み重ねて自分のものになっていくはずです。
問題を解決して相手の役に立つ
この「脳科学セールス」では、成約を目指さないと書かれています。
あくまでも、セールス側がやるべきことは、「売る」ではなく、「解決する」であるという考え方です。
それまでの時間でセールス側とお客様は「協力関係」のエネルギーを育ててきています。
お互いが協力関係にあり、ひとつの課題解決に向けて向かうことがこの「脳科学セールス」の本質です。
営業というものは、単に売ることではなく、問題を解決することでお客様の役に立つこと。
私達がいただいているお金は、その「役に立ったこと」に対しての対価である。
これをこの本で改めて深く学ぶことが出来ました。
皆さんも是非一度
脳科学セールスに触れてみてはいかがでしょうか。
最後までお読みいただきありがとうございました！
