こんにちは！神 沙江子です。
Web販売、接客販売など、お客様へ商品のお勧めをする時、つい思わず買ってしまうようなライティングスキル「QUESTフォーミュラー」はご存じですか？
これさえ知っていれば、Web販売だけでなく、接客や部下教育などありとあらゆる場面に応用でき、相手の納得度が爆上がりします。
部下を持つ管理職の方は、教育と実績の成果が同時に手に入ります。
そんな黄金の法則「QUESTフォーミュラー」についてお話しします。
購買意欲をかき立てるのは難しい？！
よくあるこんな場面
お店で一押しの商品がある
トレンドで販売強化と本社から通達がきた
お店のフェアでお客様をお呼びしたい
ブログやお知らせで興味を持ってもらいたい
こちらからの発信でお客様に行動を促したい
そんな時の悩みは
商品を購入してもなかなか購入まで至らない
同じ物を説明しているのに、あの人は売れて私は売れない
お客様から話を聞いてもらえない
サイトで商品紹介しても全く反応がない
経験不足の一言で片づけてしまっては、結果が出るまで何年もかかってしまいます。
なかなか売れない人、服だろうがタイヤだろうが何でも売ることができる人
一体この差は何なんでしょう。
人はなぜ買うのか。それは、「購買意欲」をかき立てられるから、です。
購買意欲とは、何かを買おうとする「気持ち」です。
例えば、「ゆるキャラのキーホルダー」を見た時、購入者は「ゆるキャラが欲しい」と思って買いません。ゆるキャラを見ていたらかわいいと感じ、持つとハッピーになれると感じだから購入します。
コンビニのコーヒーではなく、わざわざスターバックスまで行ってコーヒーを買うのは、「コーヒーが飲むため」ではなく、スタバのコーヒーが「美味しそうだと感じたから」です。
QUESTフォーミュラーは、この「購買意欲」をかき立てる伝え方です。
伝える順番が大切「QUESTフォーミュラー」
人を行動に促すセールスライティング「QUESTフォーミュラー」
まずは基礎ルールに従ってその通りに真似してみてください。
ダイエットで有名なライザップのWebページを参考に解説していきます。
Q…Qualify(興味付け)／信用に繋がる実績提示がよい
人が話を聞くか聞かないかというのは、一番最初に興味づけしてくれたかどうかで決まります。
【RIZAP】
「リバウンド防止率96％満足度99.6%原因分析と根本解決からのアプローチ
一生モノの知識と習慣 おかげさまで会員数18万人突破！」
U…Understand(理解・共感）／相手の悩みに共感する
分かるわぁと読み手が共感するような具体例を提示します。
【RIZAP】
「本気で痩せたいあなた！こんなお悩みはありませんか？
短時間で痩せてもリバウンドが心配、ダイエットのための正しい食事や運動が分からない、あなたのその本気、ライザップが責任を持ってサポートします！」
E…Education(教育）／教育を施し悩みを解決する
あなたのその悩みを解決できますという理論を話します。
【RIZAP】
「ライザップトレーナー…あなたに合ったプロトレーナーを選定。日本トップトレーナー協会認定の実力の確かなトレーナーがあなたを成功へと導きます。
あなた最適プログラム…ライザップではあなたの傾向に基づいた、適度な負担で効率的に効果につながる根拠あるプログラムを作成
24時間密着プロデュース…トレーニングだけではなく、専用アプリ等で日々のあなたを密着サポート。状況に応じてご提案をいたします。」
S…Stimulation(刺激・想像)／悩みを解決できた時のことを想像させる
実際に経験したお客様の声で期待値を上昇させます。
【RIZAP】
「年齢も性別も関係なし！ボディメイク成功者続々！
斎藤さん…2カ月で体重‐12.4㎏！
早田さん…3カ月でウェスト‐8.4㎏！」
T…Transition(行動)／申し込みをさせる
最後に行動を後押しする一言を伝えます。
【RIZAP】
「まずはカウンセリング0円！もれなく全員に痩せるヒントが詰まった体組成測定結果表プレゼント！」
いかがでしょうか。
最初は簡単にできずに文章をつくるのに時間がかかったり間違えて伝えてしまうことがあるかもしれません。
ですが、何度も繰り返し行うことで正確にスムーズにできるようになっていきます。
まずはアレンジを加えずその通りに実行することで早く習得できる
セールス上手なあなたになれる
このQUESTフォーミュラーを使ったブログや自社のWebページで問い合わせが殺到している様子やお客様へ接客して喜ばれている自分のイメージを持ってください。
人の気持ちを理解し悩みを解決できるという文章を読んでもらうことで、人は行動を起こします。読み手が行動を起こすことで結果的に変化させることができます。人を変化させることでその商品（接客したあなた）は価値を生み出します。
対面での接客も、どの順番で何を伝えたら良いのか迷わず提案できる姿は、相手へ自信のある印象を与えます。提案された通りに商品を購入し、お客様に喜んでいただけたら、信頼を獲得できるとともに感謝されます。その信頼の実績が、リピーターを生みます。
部下がなかなかアドバイスを聞き入れず、自己流の接客で結果を出せていない時も是非このQUESTフォーミュラーを使ってみてください。
「たったひとつの型を理解するだけで今よりも倍の売上を出せる方法があるんだけど、聞く？」と興味付けから始めればよいのです。
まずは紙に書き出してみよう
最初は、順番・内容を正しく理解しその通りにやってみることに意識を集中させましょう。
紙に「Ｑ Ｕ Ｅ Ｓ Ｔ」と項目を書き、アウトラインを作成します。
だいたいの内容が書けたら、その通りに文章を書くもしくは伝えてみてください。
何回か実践していくうちに理解が深まります。
是非、このページを読んだ後すぐにペンを取って書いてみてください。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました！
